某有色金屬企業營銷咨詢案例
發布者:世紀縱橫管理咨詢公司瀏覽次數:1618
項目背景：
客戶是某大型國際工程承包和有色金屬礦業資源開發企業。業務領域已經覆蓋了設計、技術咨詢、成套設備供貨，施工安裝、技術服務、試車投產、人員培訓等有色金屬工業的全過程。客戶不僅擁有豐富的能源基地，國際工程承包業務也擴展至亞非、澳大利亞等多個國家。客戶業務規模擴張迅速，市場份額占有率多年來也保持增長，但是仍然存在一些影響企業運轉和業績實現的運營問題需要重點解決，如質量、交貨期、成本控制、庫存等，因此客戶存在優化企業營銷管理系統的需求。
主要問題：
世紀縱橫通過內部訪談、內部資料搜集，行業、外部調研，競爭對手調查等前期調研和分析，發現客戶營銷規劃、市場調查、營銷組織、客戶管理、服務、銷售隊伍管理、品牌管理、銷售渠道、價格等各個方面都存在著影響營銷管理系統運作的缺陷和改進的空間。
解決方案：
世紀縱橫通過對客戶市場營銷系統各個環節的分析，決定以打造精干高效的營銷系統為目標，從以下幾個方面進行改善：
1.產品規劃方面：以營銷為龍頭，通過產品結構的調整，完成重點產品的規模化、專業化，打造強勢的產品線，淘汰落后的產品品種，提高部分現有品種的質量檔次，奠定企業產品結構調整的必備基礎。
2.渠道規劃方面：理清渠道，整頓銷售秩序，優化和規范經銷商管理系統，包括經銷商培訓、經銷商獎勵、經銷商評價制度，與經銷商建立長期合作伙伴關系。
3.營銷推廣方面：建立以市場調查、廣告、促銷、公關四個環節緊密結合的營銷推廣體系，建立完善的市場調查體系和市場信息數據庫、客戶關系、媒體關系和社會關系網絡。
4.重新定位品牌價值，規劃品牌策略，同時提供一流的售前、售中、售后服務提升品牌形象。
5.調整銷售組織結構，設立市場部(科)，發揮市場調研、產品預測、新產品開發建議等市場功能，在銷售公司設立渠道管理科，負責對經銷商的管理。
6.優化人力資源系統，完善銷售人員的招聘、培訓、考核和薪酬等環節的管理，銷售人員的考核，根據評估結果采取相應的指導、培訓和激勵措施，決定淘汰、晉升及獎金分配等。
項目成果：
項目組最后提交了《營銷體系現狀及問題分析》、《市場營銷策略規劃》、《產品發展規劃》、《品牌管理手冊》、《經銷商管理制度》、《銷售公司組織體系管理手冊》和《銷售公司銷售團隊激勵考核操作手冊》等市場營銷體系改革方案和實施建議，客戶根據我們的建議加強了產品規劃和經銷商，加強了渠道建設，加強對低利潤客戶的銷售控制，半年內因之提高的收益至少在2000萬元，企業同時逐步撐控了市場渠道與終端客戶，為未來持續發展奠定了良好的基礎。
客戶評價：
世紀縱橫對企業問題把握準確、深入，比我們企業內部的管理人員了解的更為透徹和全面，最后提出的方案既有較強的創新性，又比較符合我們公司的實際，并幫助我們切實有效的提高了業績，避免了我們市場營銷戰略的失誤。
