某著名小家電品牌市場營銷咨詢案例
發(fā)布者:世紀縱橫管理咨詢公司瀏覽次數(shù):1618
項目背景：
客戶是集家用電器產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷售為一體的綜合性高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品包括以剃須刀、電吹風為主的個人護理產(chǎn)品以及電熨斗、掛燙機為主的家居電器產(chǎn)品。與國內(nèi)外知名家電連鎖企業(yè)、商業(yè)超市系統(tǒng)達成戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系。其中有：沃爾瑪、家樂福、麥德龍、國美電器、蘇寧電器、五星電器、易初蓮花、大潤發(fā)、世紀聯(lián)華等。優(yōu)秀的渠道資源和遍布全國的終端網(wǎng)絡(luò)為客戶的擴張?zhí)峁┝藦娪辛Φ氖袌龌A(chǔ)。主打產(chǎn)品在廣告宣傳上進行大量工作，在各大媒體都有宣傳，品牌已經(jīng)深入人心，目前宣傳趨于平穩(wěn)。
主要問題：
1.客戶過度依賴品牌營銷，但是品牌延伸不足，非主打產(chǎn)品認可度不高，在當前多品牌、多品類的發(fā)展方向下必須調(diào)整。
2.客戶所處的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，行業(yè)競爭激烈，市場份額不穩(wěn)定，且呈腹背受敵之勢，必須進行更精細的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)安排。
3.經(jīng)銷商較多，在價格控制方面較弱，直接造成經(jīng)銷商之間的惡性競爭，業(yè)務(wù)規(guī)模的擴張將進一步導致總部策略的盲目，因此客戶的營銷重心必須前移。
解決方案：
1.通過全面深入的市場和行業(yè)調(diào)研，詳細分析了行業(yè)標桿和主要競爭對手的優(yōu)劣勢和特點，吸取其長處，作為客戶未來營銷變革的依據(jù)和參考。
2.對客戶的營銷現(xiàn)狀進行診斷和分析，找出客戶營銷管理現(xiàn)狀當中的三個核心問題。通過對渠道變革的深刻理解，透徹的理解制造商和經(jīng)銷商在價值鏈上的角色轉(zhuǎn)變，確定客戶經(jīng)銷商一體化的營銷管理模式的整體思路。
3.建立客戶經(jīng)銷商一體化營銷系統(tǒng)，具體包括：
(1)重組營銷體系結(jié)構(gòu)，搭建與企業(yè)戰(zhàn)略目標發(fā)展相匹配的組織架構(gòu)，扁平高效，重心下移，更好地滿足多品類發(fā)展需要。
(2)規(guī)范經(jīng)銷商組織和運作，加強業(yè)務(wù)操作規(guī)范，建立經(jīng)銷商三大評估系統(tǒng)，明確企業(yè)營銷管理模式，建立銷售隊伍操作規(guī)范，培育經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展。
(3)通過設(shè)計科學合理有效的薪酬與績效管理體系，充分調(diào)動銷售團隊的積極性，更好地服務(wù)于經(jīng)銷商和市場。
(4)通過對基本運作流程的系統(tǒng)化梳理，不同層級不同崗位人員都將清晰理解各自的使命，各自的權(quán)限，各自承擔的責任。
(5)建立良好的信息通道及有效的溝通機制，將保證經(jīng)銷商一體化系統(tǒng)的有效運行。
項目成果：
《小家電市場調(diào)研報告和行業(yè)分析》、《標桿企業(yè)和競爭對手分析報告》、《企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析及營銷模式提升報告》、《品牌延伸建議》、《銷售公司銷售團隊運作管理手冊》、《銷售公司經(jīng)銷商運作管理手冊》、《銷售公司銷售團隊激勵考核操作手冊》等營銷策略建議和營銷管理規(guī)范，這些規(guī)范措施的實施有效的提高了企業(yè)的銷售業(yè)績，得到了客戶積極的反饋。
客戶評價：
世紀縱橫咨詢團隊在工作中勤奮進取，盡職盡責，細致高效。世紀縱橫的咨詢專家善于結(jié)合客戶具體情況提供切實的思路，表現(xiàn)了出色的專業(yè)水準。對雙方的合作及成果我們很滿意，相信本次咨詢將為本公司營銷管理的未來發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
