某大型工程機械公司市場營銷咨詢案例
發布者:世紀縱橫管理咨詢公司瀏覽次數:1618
項目背景：
客戶是一裝載機、挖掘機為主要產品的著名工程機械公司，是世界工程機械50強，中國機械工業100強，主導產品有裝載機、挖掘機、壓路機、攤鋪機、挖掘裝載機等一百多個品種。客戶的主導產品產銷量雖然這兩年有較大幅度的增長,但低于行業增長水平。但在同行業中，客戶的制造成本是最低的。面對近幾年的膨脹式發展，客戶未來的發展戰略是明晰的，但是最薄弱的環節是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平。
主要問題：
1.在工程機械行業從自由競爭向壟斷競爭的過程中,客戶的主導產品如何能夠躋身行業先列，如何能夠改善資金周轉速度慢的現狀?
2.營銷公司的銷售網絡不健全，銷售渠道不暢通，產品銷售大部分集中在本省及周邊各省，市場狹窄。
3.代理制度不規范，經銷商之間的競爭激烈，而且拖欠款嚴重，沒有大型的代理商。
4.銷售公司內部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風險的監管力度不夠。
5.售后服務反映速度較慢。
解決方案：
通過前期的外部的行業和市場分析以及企業內部分析，世紀縱橫管理咨詢會針對客戶現存的營銷管理問題進行銷售策略、銷售模式、銷售隊伍管理、銷售渠道管理等方案設計，并且優化關鍵的業務流程。
項目成果：
項目最終提出了具有實際操作意義的多份報告，包括《市場定位分析報告》、《細分市場選擇報告》、《區域市場和渠道策略》、《分銷商管理制度》、《銷售人員管理制度》、《營銷風險防范守則》等，有效的拓展了客戶的銷售渠道，優化了銷售流程管理。
客戶評價：
世紀縱橫公司對我們公司委托的營銷策略規劃工作，經過半年雙方的充分交流，運用世紀縱橫公司的專業分析工具，提供了一套清晰的營銷發展地圖。讓我們在國內國際市場的進一步發展得到一個很好的參考指引。
