某民營藥業集團市場營銷咨詢案例
發布者:世紀縱橫管理咨詢公司瀏覽次數:1618
項目背景：
客戶是一家集中西藥研發、生產、銷售于一體的知名企業。在全國各省市建立了完善而穩健的營銷網絡和強大的OTC市場銷售隊伍，現已設有16個辦事處，全國有近70個分銷商。
主要問題：
1.在銷售渠道方面，完全依托于經銷商，極少采用直銷方式，不僅影響企業產品品牌的建立，阻礙市場信息的反饋，而且直接導致企業利潤的降低。
2.客戶沒有對銷售過程中各重點環節進行分析，難以進行嚴格控制和重點把握，在銷售過程中存在較大的隨意性，從而導致銷售成本居高不下而效率難以提升。
3.沒有建立專門的市場部門，市場規劃、市場信息分析等職能嚴重缺失。
解決方案：
1.在全方位的調研診斷的基礎上，通用咨詢對客戶的營銷管理體系進行了深入分析，找到了阻礙企業銷售額提升的瓶頸;調整客戶的渠道策略，完善渠道管理，保證直銷與經銷的合理比例，同時加強對中間商及終端客戶的共同維護。
2.為客戶建立一套完整、規范的銷售過程管理體系，保證銷售成功率。
3.對現有銷售人員的考核進行大幅度調整，將銷售預測、對終端客戶的溝通等納入考核體系，促進銷售績效的整體提高。
4.為客戶設計定制一套完善的市場職能體系，確保企業銷售處于高速而有序地發展，并始終處于企業的掌控范圍之內。
項目成果：
公司市場營銷體系診斷報告》、《公司組織規劃，從銷售到銷售管理》、《公司營銷中心績效考核手冊》、《公司營銷中心關鍵業務流程梳理》、《公司公司會議管理制度》、《公司信息溝通機制》等，明確規范了企業營銷和銷售管理和流程，目前還在實施中。
客戶評價：
世紀縱橫以對行業和企業的深入理解，以專業客觀的眼光，對企業進行里深入的內外部調研與分析，提出了企業營銷發展的方向、實施辦法及與相適應的管理模式、薪酬與績效考核體系。我們相信這樣的合作能有有效的改善公司的營銷現狀，也希望以后有更多的合作機會。
